Um lead não é um cliente
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Um lead não é um cliente

Um lead não é um cliente

Receber mais leads é o grande desejo de grande parte dos corretores de imóveis e das imobiliárias. Novos contatos fazem os olhos brilharem, pois é uma nova “oportunidade”, uma nova chance de você vender ou alugar um imóvel.

E todos sabemos que há leads e LEADS, certo? Uma pessoa que chega sem ter contato prévio com sua marca, enviando diversas mensagens em seu site ou através de um portal imobiliário, tem fortes indícios de ser um “cliente” pouco maduro na sua jornada de compra.

Ou seja, você ainda precisará trabalhar o lead para que ele apure em si a sua necessidade e suas possibilidades para a aquisição ou locação de um imóvel. Ele ainda não é um cliente, seu ou do concorrente, e talvez não tenha a verdadeira intenção de fechar algo no momento.

Para estes leads frios, o ideal é não despender energia e tempo “empurrando” imóveis, pois possivelmente a pessoa nem saiba com precisão o que procura. Tenha uma conversa franca e rica para captar informações que revelem os motivos de estar buscando um imóvel, seu momento na vida, suas perspectivas, planos para o futuro, etc. Quanto mais o cliente falar, melhor. Assim, ainda que a pessoa não saiba dizer ao certo o que quer, você conseguirá entender o seu momento..

Quando não pretende fazer o atendimento total do lead frio, a grande sacada neste ponto não é “descartar”, o ideal é fazer com que estas pessoas entrem no topo do seu funil de vendas, onde poderá trabalhar o relacionamento fundamentado na educação do lead até que ele tenha amadurecido sua percepção sobre seus desejos, necessidades e possibilidades.

Para este relacionamento você precisará ter em seu blog profissional e redes sociais, conteúdos que atendam as perguntas e problemas de cada etapa da jornada do cliente imobiliário. Isto por duas razões: educação do futuro cliente e despertar confiança em você, sua empresa e seus serviços.

 

Lead, Suspect, Prospect e Cliente

Fundamentando melhor e segmentando o entendimento, precisamos ter em mente o conceito por trás dos termos “lead“, “suspect“, “prospect” e “cliente”.

O que é um lead?

Lead é toda pessoa que gerou um contato buscando um produto ou serviço. Quem entra em seu site e pergunta algo em um imóvel anunciado é um lead, assim como o que vai visitar um imóvel com você.

Tanto o suspect quanto o prospect são leads.

 

Quem é o suspect?

Como conota o nome, é um lead “suspeito”, alguém que tem chances de vir a ser um comprador no futuro, mas que ainda está no início de sua jornada. Ou seja, precisa ser amadurecido para se tornar um potencial comprador e um cliente.

Cabe a você a leitura sobre o momento do cliente, entender onde está o entrave para que ele tenha mais nítido em sua mente o que procura e o que precisa. Isto será feito através de um contato personalizado ou através de relacionamento via blog e redes sociais (como mencionamos acima).

 

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Prospects estão a um passo da compra

O suspect depois de amadurecido tem entendimento e clareza do que quer e o que pode comprar. Ele se torna um prospect, um potencial comprador, aquele que sabe o que quer e tem viabilidade financeira para tal.

É o lead que você deve dar atenção plena, pois está no momento de escolher o que comprar e tem como fazer isto. É o momento de fazer visitas, estudar propostas e viabilizar sua escolha. Importante a leitura precisa da sua carteira de imóveis para apresentar ao prospect o imóvel adequado para que enfim se torne um cliente.

 

O tão esperado Cliente

Enfim o lead se torna um cliente após uma longa jornada, onde você como corretor de imóveis dedicado e também psicólogo, ajudou a pessoa ou família a entender o que necessitava. Tornou o sonho viável encontrando a opção que se encaixa perfeitamente no desejo, na necessidade e no bolso.

 

 

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