Prepare-se para o primeiro contato com o cliente
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Prepare-se para o primeiro contato com o cliente

Prepare-se para o primeiro contato com o cliente

É fato: a primeira impressão é a que fica. E, claro, ela pode mudar para melhor ou pior com o desenvolvimento do relacionamento com o cliente. Porém, começar com o pé direito é essencial para causar boa impressão e despertar confiança, segurança e autoridade.

 

Prepare-se antes de ter o cliente

Para a imobiliária

Em uma perspectiva de empresa, a imobiliária precisa ter todas as pontas de contato com o cliente falando a mesma coisa, no mesmo tom. Isto não significa despersonalizar a abordagem dos seus corretores, mas sim ter corretores que estão consoantes com sua cultura e valores.

É um processo que se dá ao montar suas equipes, por isto, refletir “quem sua imobiliária é” no mercado é essencial para ter um caminho claro a seguir.

Toda sua equipe, da portaria à presidência precisam passar a mesma mensagem para reforçar e ampliar o que o cliente se deparou online, e nunca criar divergência entre as impressões causadas nestes pontos de contato.

 

Para o corretor autônomo

O mesmo ocorre com o corretor de imóveis autônomo. Ao ter um site e redes sociais, a sua abordagem por telefone, vídeo chamada ou pessoalmente devem ser a extensão do que a pessoa viu e leu antes.

Cuide da sua imagem e posicionamentos pessoais, pois serão vistos pelo cliente. Você é seu produto, sua marca. Logo, a mensagem que precisa passar é de profissionalismo.

 

Tempo de resposta conta muito

Para imobiliárias

Se acaso sua imobiliária conta com um setor de pré qualificação de leads, a resposta rápida que este setor pode oferecer é ponto importante para causar boa impressão ao cliente, uma vez que o retorno via email ou WhatsApp, por exemplo, acontecer em poucas horas.

Sabemos que o volume de contatos e clientes que um corretor vinculado a uma imobiliária trabalha simultaneamente tende a ser maior que um corretor que atua por conta, por isto, a pré qualificação desempenha papel importante.

E mesmo após a pré qualificação, o atendimento do cliente pelo corretor precisa ser ágil. Neste ponto, organização da roleta, das agendas dos corretores e facilidade de comunicação interna é essencial para a imobiliária ser rápida na hora de dar continuidade e sustentar a boa impressão.

 

Para corretores autônomos

Nem é preciso dizer que o retorno ao contato do cliente tem de ser rápido, preferencialmente poucas horas depois de acontecer. Para isto, o corretor precisa estar atento ao seu email e estabelecer uma rotina de resposta a estes contatos, tratando de cuidar de todos ao menos antes que o dia acabe.

 

Estudar para conhecer, conhecer para melhor informar

Este ponto fala para ambas as estruturas, uma vez que é direcionada aos corretores e também ao setor de pré atendimento.

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Quando se inicia o contato com o cliente, o imóvel que foi objeto do contato precisa ser de conhecimento de quem fará esta abordagem. Por isto, antes de pegar o telefone ou debruçar-se sobre o email, estude o imóvel, estude o entorno, saiba das condições de pagamento que o proprietário aceita.

Além disto, em sua bagagem como corretor é imprescindível que tenha noção de cálculo sobre financiamento e afins. Mesmo que estas informações tendem a não ser conversadas no primeiro contato – mas…  vai que surge o tema? É melhor estar pronto!

Todo corretor sabe que é muito comum o imóvel que motivou o contato não seja o imóvel que a venda ou locação venha a fechar. Neste caso, o corretor utiliza este início de relacionamento para ouvir muito, internalizar respostas e, com isto, entender o real desejo do seu cliente – uma vez que ele possa estar em uma fase pouco madura da sua decisão de compra ou necessidade de comprar um imóvel.

 

Prepare seu espaço e arrume-se para a vídeo chamada

Ainda que esteja trabalhando na imobiliária ou escritório e não em casa,  a vídeo chamada não deve ser encarada com informalidade. 

O ambiente precisa ser preparado para causar boa impressão, sua aparência precisa ser a de quem fará contato presencial. O silêncio deve imperar onde estiver, ou ao menos pouco ruído.

Em uma imobiliária, vá para a sala de reuniões, para o jardim. Mas não fique no salão de vendas com telefones tocando e conversas paralelas ao fundo – isto até causa má impressão ao cliente que porventura pode escutar a abordagem do corretor ao lado e, com isto, sentir que está em uma “esteira de fábrica” de atendimento, perdendo sua sensação de importância e de que ele é único.

Um pequeno adendo: para uma chamada de voz/ligação o mesmo cuidado deve ser tomado. Se há impossibilidade de ir para um local sem atendimento do seu colega ao lado, tente investir em equipamentos que captem menos ruídos ou que a imobiliária aumente o espaçamento entre as mesas ou mesmo criar uma cultura menos efusiva na hora de ligar.

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