O que o corretor de imóveis de sucesso precisa saber
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Além do TTI: O que o corretor de sucesso precisa saber

Além do TTI: O que o corretor de sucesso precisa saber

Ser corretor de imóveis pode parecer mais fácil do que é. Você faz um curso, aprende sobre documentações, legislação e técnicas de venda. Alguém tem um imóvel para vender, outro alguém procura um imóvel para comprar, e no meio disto o corretor faz a ponte e passa segurança e confiança durante a negociação. Falando assim parece simples e fácil, não é?

Acontece que o mercado imobiliário é extremamente competitivo e não faltam opções de corretores e imobiliárias, tanto para o cliente como para o proprietário do imóvel. Isto faz com que corretores que vão além do básico se destaquem, ganhem mais visibilidade, indicações e clientes, e, desta forma, vendas.

Sabendo disso surge a dúvida: o que fazer quando se quer fazer mais?

Entenda, fazer mais não significa “reinventar a roda” ou encher os clientes de “mimos” e ter uma performance quase que teatral na hora da venda. “Fazer mais” na verdade é muito subjetivo, é o tanto que o corretor estuda e se entrega de cabeça para se aperfeiçoar na sua profissão.

Pensando nisso resolvemos pontuar áreas de conhecimento de outros segmentos para ajudar o corretor que quer fazer mais que o básico e conquistar seu espaço no mercado imobiliário. Confira a seguir:

 

Arquitetura e interiores

Para o corretor pode ser só uma venda, mas para a família que está adquirindo o imóvel pode ser o maior passo da vida toda. Logicamente numa decisão tão importante como essa, todos querem o melhor custo-benefício, além da certeza de estarem investindo seu dinheiro em um bom negócio. É extremamente importante para o corretor de imóveis conhecer bem os pontos fortes da casa ou apartamento que está vendendo. Muitas vezes o cliente não entende sobre imóveis, construções ou reformas, e isso dificulta muito que ele consiga ver potencial em algum imóvel que não esteja em perfeitas condições e pronto para morar.

Acontece que nem sempre o que o cliente deseja é o que ele pode pagar. Um imóvel recém reformado sairá mais caro e pode ser que o cliente prefira esperar ou buscar outro corretor para ver mais opções. A jogada é saber o que é possível ser feito estruturalmente e ajudar o cliente a vislumbrar o potencial que tem um imóvel que muitas vezes só precisa de uma primeira reforma. Se você tiver noções básicas de quanto sai para construir uma parede, colocar azulejo ou pintar paredes por exemplo, já pode ser o suficiente para convencer seu cliente a se sujeitar a passar por uma pequena reforma e até mesmo ver novas possibilidades numa casa com a qual inicialmente ele não havia ficado tão empolgado.

Outro aspecto interessante para conhecimento do corretor é buscar a história do imóvel, do bairro, do prédio. Saber qual o estilo arquitetônico da casa, se é uma construção nova e moderna ou se é antiga e possui elementos originais carregados de história. Muitas vezes uma única maçaneta de ferro maciço que foi preservada é o suficiente para encantar o comprador que vai adorar dizer que sua casa é de época X e possui elementos originais da data.

 

Planejamento Urbano

Este é até bem óbvio, tão óbvio que pode passar despercebido. Você precisa estudar o crescimento do bairro, saber tudo que será construído ao redor nos próximos anos, o que vai gerar emprego, trazer novos moradores, criar mais infraestrutura, etc. Um imóvel é um investimento de médio e longo prazo. Destacar o quão valorizado vai estar o imóvel nos próximos anos pode ser um enorme diferencial, pois muitas vezes o próprio cliente não se dá conta disso.

Conheça as praças, bares, mercados, escolas. Saiba qual lugar possui um bom café, convide seu cliente para conversar perto de onde vai morar futuramente. Faça com que ele veja sua vida acontecendo naquele lugar e queira aquilo para ele.

 

Psicologia

Um treinamento de vendas focado em perfis de público-alvo pode ser o ideal aqui. Existem vários tipos de clientes diferentes e cada um tem uma necessidade e absorve as informações de uma forma única. Saber adaptar sua linguagem para falar exatamente o que a pessoa quer ouvir para confiar em você e fechar o negócio é algo que exige estudo e dedicação.

A psicologia na hora da venda é uma faca de dois gumes: Você precisa entender o que o seu cliente é e o que ele quer, e em contra partida se adequar para conseguir atingi-lo em cheio onde vai deixa-lo mais emocionado e suscetível a comprar. Descubra o que é importante para ele, o que ele preza. Seja rápido em entender suas necessidades e tente inseri-las no imóvel que pretende oferecer. Se você conseguir visualizar seu cliente com suas necessidades atendidas certamente será mais fácil animá-lo e convencê-lo de que é de fato uma boa escolha.

 

Economia

O mercado imobiliário e a economia têm suas épocas de alta e épocas de baixa. O que nunca muda é que em todos os momentos existe a possibilidade de um bom investimento para determinado nicho de mercado. Entender a fluidez e o rumo da economia é importante para que o corretor saiba onde despender seu tempo e tenha argumentos de venda. Comprar um imóvel com um corretor que entende o momento atual do país e também entende o que vai acontecer um passo a frente, certamente passa uma sensação de confiança a mais que pode ser seu diferencial.

 

Ecologia e Sustentabilidade

Sustentabilidade é um assunto extremamente importante que está em alta entre as novas gerações de consumidores. Pode ser um diferencial seu entender sobre tecnologias eco sustentáveis e poder explicar para seu cliente que o seu futuro imóvel contribui com o planeta de alguma forma. Pontuar os imóveis do seu portfólio que possuem alguma alternativa ecológica, como bicicletas disponíveis para uso do condomínio, reaproveitamento de água da chuva, ou até mesmo uso de energia solar pode ser o suficiente para cativar seu cliente e deixá-lo com vontade de adquirir a propriedade.

 

Veja também

Fotografia

Pode ser que você esteja vendendo o imóvel mais bonito do mundo. Se você não tiver fotos que retratem bem a sua beleza certamente você perderá muitos clientes em potencial que desistirão antes mesmo de visitar o imóvel.

Sabemos que muitas vezes não é possível fazer fotos pessoalmente do imóvel, mas o ideal é que sua preferência seja por tirar as próprias fotos para divulgar. Invista em um equipamento com uma visão panorâmica, que permita capturar mais detalhes de cômodos pequenos. Prefira dias ensolarados para as fotos e sempre abra as janelas para que o ambiente pareça mais acolhedor e iluminado.

 

Marketing

Por último mas não menos importante, precisamos falar sobre marketing. Sabemos que quem não é visto não é lembrado, e em um mercado tão competitivo quanto o da corretagem é preciso acrescentar que quem não facilita também não é consultado.

Como você apresenta seus imóveis para seus clientes?

Você precisa ter um material organizado onde o cliente possa consultar as informações de forma clara e prática, sem precisar fazer perguntas óbvias como “quantos dormitórios tem esse imóvel?” ou “em qual bairro fica?”. Fornecer todas as informações básicas sobre o imóvel e tudo mais que possa agregar valor economiza tempo do cliente, faz com que ele descarte de cara o que não lhe agrada e por consequência o deixa menos estressado e mais suscetível a fechar negócio.

Além da boa apresentação, é necessário que você tenha um logo e uma marca que fixe na cabeça dos clientes e passe a devida confiança e segurança que um profissional precisa passar. Aposte nas redes sociais, elas certamente serão a sua principal forma de divulgação. Atenda prontamente e esteja disposto a conversar com o cliente da forma que ele se sente mais confortável – por exemplo, não force o cliente a ir até seu escritório ou atender sua ligação antes mesmo de ver quais imóveis você tem disponíveis.

Outra dica de ouro é investir seu tempo em plataformas online de confiança que facilitarão sua vida e lhe trarão maior visibilidade.

Sobre este ponto, o HomeGuru possibilita o corretor e/ou imobiliária gerenciar seus imóveis e a negociação por completo, descomplicando a compra e a venda de imóveis com soluções online e na palma da sua mão.

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