A quantos passos de comprar um imóvel está seu cliente?
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A quantos passos de comprar um imóvel está seu cliente?

A quantos passos de comprar um imóvel está seu cliente?

A venda de um imóvel é um processo longo quando comparado a outros bens, muito por conta de ser uma aquisição muito importante pelo seu valor financeiro e emocional. A boa leitura do corretor de imóveis sobre “onde está” o seu cliente dentro desta decisão é de extremo valor para ele aprimorar seu atendimento e, com isto, acelerar o processo de intermediação imobiliária.

O funil de vendas para o mercado imobiliário caminha junto da jornada do cliente no processo de compra de um apartamento ou casa. Quanto mais ao fundo do funil, mais caminho percorrido na jornada.

Vamos agora elucidar os dois conceitos.

 

A Jornada do Cliente

É um processo pessoal ou familiar quando se dão conta de que precisam mudar algo em sua estrutura básica, a residência ou bairro. É uma fase de aprendizado que leva à identificação do problema, e daí por diante trilha um caminho de buscar a solução até a resolução de fato.

Aprendizado e Identificação

Um novo filho, um casamento, uma mudança de poder aquisitivo. Todos estes são situações comuns que levam uma pessoa ou família a sentirem-se desconfortáveis com sua realidade no momento.

Este passo é dado antes mesmo de acessar sites de imobiliárias e portais. É um momento de “opa, precisamos de mais um quarto na casa para o bebê!”. Quando não é possível a adaptação do ambiente atual, partem para a busca por uma residência que contemple sua necessidade – ainda de modo especulativo, sem certeza plena de que seja esta a solução.

Aqui eles passam para a próxima fase.

Problema identificado

Começa a busca por um imóvel, mesmo ainda sem saber ao certo “qual e onde é o imóvel”. Nesta etapa a pessoa tende a virar um lead frio no funil de vendas do corretor, conforme vão se deparando com opções que lhes agradam e começam a ponderar suas vidas em um novo imóvel.

Cabe ao corretor responder aos contatos com agilidade e prestatividade para entender as dores e necessidades do cliente e, assim, “afunilar” seus desejos para encontrar o imóvel ideal em seu portfólio.

 

Escolhendo a solução

Aqui o cliente passa a analisar com mais foco, guiado pelo corretor, as opções na intersecção entre desejo e possibilidade. Observa o imóvel em si, o condomínio em que está, os serviços e comércios da região, e tudo mais que vai fazer parte da sua rotina.

Geralmente é aqui que ele começa a imaginar sua vida em um dos imóveis. Pondera o lugar do sofá na sala, o quarto das crianças, o tempo até o trabalho, etc. São sinais fortes de que ele está para migrar para o último passo da jornada de compra.

 

Este imóvel é meu

Depois de muita análise e encontrar, por via racional ou emocional, o seu imóvel ideal, ele comunica que deseja fazer a proposta de compra e tentar adquirir.

O caminho percorrido para chegar até aqui foi, com sua ajuda, uma via de mão dupla: onde o cliente transmite suas sensações, impressões, anseios e necessidades ao corretor que busca fazer a leitura correta e a devida tradução em um imóvel ideal.

Por isto que sempre se fala que o corretor é parte importante da compra, não só pela segurança da transação, mas pela intermediação do sonho com o mundo real e suas possibilidades.

 

Agora é hora de entender como que a jornada do cliente caminha junto ao seu funil de vendas.

 

O Funil de Vendas do Mercado Imobiliário

A grande pirâmide invertida por onde trafegam as pessoas que entram são impactadas por seus anúncios ou conteúdo, que também é chamada de pipeline, auxilia o corretor de imóveis a entender o fluxo de clientes e suas jornadas em contato com sua marca.

São 3 fases. Cada uma delas tem suas particularidades e desafios para captar, reter e continuar seguindo pelo funil.

Fonte

 

Topo do Funil: Aprendizado, Identificação e Problema Identificado

No momento em que a pessoa começa a sentir a necessidade de mudar algo, como mencionamos na Jornada do Cliente, ela passa a buscar soluções para aquilo.

Nesta primeira etapa a pessoa não sabe quem é sua empresa ou atuação no mercado, não lhe conhece. É aqui que ela certamente vai encontrar em seu blog um texto que falava sobre “Os melhores bairros para ser criança em São Paulo”, por exemplo – pois os futuros pais estavam preocupados com a infraestrutura da região para a chegada do novo filho.

Este cenário que comento acima retrata muito bem a estratégia que o corretor deve utilizar para atrair clientes em fases de maturação de ideia, quando ainda está amadurecendo para identificar o que fazer.

Você pode receber esta visita do cliente em duas fases deste início: quando ainda reflete sobre o que fazer ou quando ele já sabe que precisa trocar de imóvel, mas sem saber qual e como ele é.

Quando ele chega no primeiro estágio, provavelmente ele será impactado por sua estratégia de conteúdo (como o texto dos bairros que usei de exemplo). Com isto, você despertará no possível cliente, um sinal de autoridade no assunto, de que você conhece o bairro, entende a necessidade que ele passa e que, por isto, é uma boa pessoa para eles entrarem em contato e prosseguirem, com sua orientação, em busca de um novo lar.

Veja também

A pessoa também poderia chegar até você com a necessidade já determinada, mas ainda não clara. Provavelmente enviaria um contato para você e outros tantos corretores e imobiliárias, pois agora procura por um imóvel “somente”.

Logo, o topo do funil compreende a transição de visitante ao Lead gerado, que é análogo ao aprendizado e ao problema identificado da Jornada.

Use esta fase para iniciar o relacionamento e fazê-lo avançar.

 

Meio do Funil: Escolhendo a Solução

Uma vez que o cliente entra em contato com você sobre um imóvel, inicia a fase de maturação que ele procura, refinando suas vontades ponderadas ao poder aquisitivo. Aqui é o momento em que o corretor vai apresentar imóveis, fazer visitas e começa a se imaginar nos locais que mais o tocou.

Toda autoridade e credibilidade conquistada pelo conteúdo, se assim chegou até você, deve ser mantida e intensificada nesta etapa. Se você tem um texto falando que um bairro é bom para criar filhos, então você precisa estar ciente de tudo o que tem nele sobre isto. Claramente não será a única tecla que deverá tocar, pois deve identificar outros desejos na família em questão, como uma cozinha americana, um condomínio com salão de festas, uma região com bons restaurantes, etc.

É momento de fazer a leitura do cliente para traduzir em imóveis reais. Faça isto com empatia e atenção e conseguirá rapidamente avançar ao fundo do funil.

 

Fundo do Funil: Este imóvel é meu

Depois de todo o percurso de sentir necessidade, saber o que precisava para solucionar, escolher entre as opções existentes, o cliente no fundo do funil já decidiu qual imóvel deseja para si e desejará fazer a Proposta de Compra ao proprietário.

Com tantas idas e vindas a imóveis, o que o cliente mais deseja agora é aguardar pelo aceite e poder entrar na casa nova. Ajude-o a deixar este momento de tensão e ansiedade o mais leve possível.

Utilize ferramentas certas para que seu atendimento final seja mais ágil:

    • para reuniões sobre valores e contrapropostas, use o WhatsApp ou conferências pelo Google Meet ou Zoom;
    • para ajudar na elaboração e envio da Proposta de Compra até o Contrato de Compra e Venda, use o app do HomeGuru – ele gera as propostas para você transmitir ao proponente ou proprietário para que assinem eletronicamente (e com validade jurídica).

A Jornada do Cliente é uma etapa pessoal ou familiar, que está muito ligada a um aspecto de descoberta, de emoções, e principalmente: existe uma história a ser contada ali. Este momento vale ouro para o corretor que deverá saber ler e participar desta história com seu melhor atendimento.

Já o Funil de Vendas fala sobre a entrada desta pessoa no seu fluxo de atividades e como avança amadurecendo até fechar negócio. Um conceito que por si só é frio e impessoal, por se tratar de um modo operacional de ver o cliente.

Por isto, junte as duas visões para humanizar seu atendimento sem perder o foco, aliás, aguçando o foco – pois olhando para a pessoa que escoa pelo funil você saberá como encantá-lo, fidelizá-lo e acelerar o processo venda com mais agilidade e precisão.

 

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